——一个电工品牌商务代表工程实战手记

    2000年，我还是某知名电工品牌一名驻地市商务代表，8个月的商务代表锻炼最让我刻骨铭心。当时我因为成绩突出被调往另一个城市救火，接手的是一个排名倒数第三的市场。原有商务代表骑着摩托车带我考察市场，我们走访了市区8家客户，第二天又走访了县级客户，这时侯我心里的市场框架就出来了，感觉这是个潜力很大的市场，可是以前的同事和代理商总是哭穷，用经济落后、人口少等等借口搪塞市场手段的不足。在接下来一个月里，我一口气开发了32家分销商，安装30块户外门招，组织5场小型路演（就是代理商的VCD+录音机），开展6场小区促销，同时把代理商仓库广告资源全部扔到了市场，把海报帖到终端、工地，甚至是吃饭的餐馆。特别是门招密不透风，品牌传播力度迅速上升，当时我口出狂言：每一个开封人一天要看到品牌三次，当月销量升到前8名，在第二个月窜升到第3名。其中，这四个月里，我又攻下一家四星级酒店、一家宾馆和一处小区工程，现将本人工程推广经历与大家分享：

    跑工程一定要勤快

    电工照明行业工程和分销相辅相成。代理商为我配备了高级捷安特自行车，大力发展分销网络，同时，我跑遍了开封市的所有大小工程。市场深度拓展时一定不能坐车，最好的办法就是骑自行车。第二个月市场布局完成后，渠道销量迅速提升，我开始重点拓展工程市场，拜访设计院及监理公司，把电工、监理等的关系都粗略摸了个底，最后锁定了某大酒店和某宾馆。在第三个月签下大宏世纪新城50栋楼房电工和配电箱项目。能在短短三个月内拿下三个项目，我认为勤快是最主要的法宝，勤快提高了品牌接触率，通俗地讲就是混个面熟，因为工程市场人情关系、个人偏好、使用习惯等是最主要因素，勤快拜访是改变使用习惯的主要传播手段。

    工程拜访要抓住关键人物

    工程市场因地而异，各地的影响因素是不一样的。我迅速地了解到当地监理行业发展非常成熟，监理在甲乙双方的影响作用十分强大，因为电工照明产品在该酒店项目预算比例很小，所以没有必要重点跟踪工程总监或者甲方老总，但是一定要拜访他们，让他们大概了解你的品牌，这个酒店项目成功中标的关键就是抓住了监理环节，从而成功打入内部，及时了解到工程进展状况。

    重点分析甲方关系

    工程项目甲方关系有多种，要对症下药。我和工人聊天中知道该项目属于四星级酒店改造工程，由香港投资管理，物业归政府，前身是某国民党著名高级将领创办的慈善商场，工程由四家公司承包，他们只负责施工和采购，建材供应由甲方指定品牌，于是，我重点公关监理和水电负责人，同时和装饰公司保持密切关系，仅仅是了解他们的想法。

    商家必须密切配合公司代表工作

    当时我只是一个商务代表，不可能自己投入疏通关系，因为我是以“市场杀手”的霸气雅号被公司调往该区域，所以代理商比较信服我，许多事情都由我直接操作，代理商配合很好。刚开始代理商没有工程操盘经验，不敢投入，我就用数字说服了代理商大胆做市场：没有投入，怎么有回报？